第四百五十二章 挫折
——sh的几天行程,李云的时间安排得都很满,不但参观了位于sh和华东的销售网点,而且到了几个重点地生产工厂去参观,一些的情况都非常得令他满意,以前对于天讯的了解不过是放在了报告上面的,直到亲眼得看到,才发现,短短的几年的时间,天讯已经从一个小公司,发展成为了一个通讯行业的骄子,国内的市场占有率越来越高,同时品牌的知名度也不断的提高二
不过在这几天的行程里面,李云有些感觉到国外优势品牌的强大,国外品牌他们形成的时间并不是一天两天的,特别是摩托罗拉,早在中国的传呼机时代,甚至最开始的对讲机,步话机等领域,就已经进入了中国,诺基亚进入中国的时间虽然晚点,但是也进入中国好几年了,凭借着优质的服务和贴近人心的设计,逐步的赢得了市场。\qb⑤
天讯公司能够在这一年多以来,占据到国内市场的第二的位置,很大程度上是因为他是中国人自己的公司,而且质量服务上面不低于国外的品牌,不然的话,天讯公司这样一个新成立不久的公司,虽然有以前一些电子和通讯公司作为基础,但是还是太差了,能够取得这样出色的成绩,不得不说是一个奇迹。
其实大部分中国人还是比较支持国货的,不过国货的质量和服务有着这样那样的问题,没办法之下,才选择国外的产品,如果真和天讯公司这样,质量服务不低于国外一线品牌,而且又是中国人自己的公司的话。肯定是选择国货了,当然了,一些死盯着国外品牌,认为国货不值一提的除外了。
这几天地时间里面,李云对所见所闻都非常的满意,这次的sh之行,还真的是来对了,短短的几年时间里面。天讯公司的技术转化为生产力的速度不断地加大,而且研发的能力也远远地超过了国内平均的水平,就算是和世界一流比起来,都不遑多让。中国人从来不缺乏创造力和创新精神,他们缺乏的更多的则是,提供这个创造力和创新精神地环境和制度,只要环境和制度配合了。新的思路将源源不断。
在纠停留的最后一天里面,在天讯公司的会议室里面。李云见到了负责全国范围里面6个大区地销售负责人,这些销售精英们,以往都分别在自己的区域里面,做基本地销售工作。很难聚集到一起,不过这一次趁着新产品的推广活动,他们终于聚在了一起,探讨一下关于销售的问题。
首先报告的是负责华南区地销售经理王德昭。这位年龄在35岁左右的年轻人,是公司的销售骨干,典型的南方人地样子,个子不高,但是一脸的精明,虽然是第一个发言的,但是却从容不迫。
华南区是目前中国最发达的地区,一直是所有销售的重点地区,手机的销售也不例外,各个公司在华南区都布置了精兵良将,而王德昭在加入天讯公司以前,就是销售业中间知名人物,他以前从事的保健品销售,创造了那个行业的销售纪录,加入天讯公司以后,让整个华南区的销售活了起来,业绩增长的速度一直是全公司第一的。
王德昭首先介绍了一下华南区的基本情况,这些都是报告中间的数字,李云基本上都知道了,对于记忆力很好的他,没有什么新鲜的东西,优点和增长说完了之后,王德昭并没有坐下,而是有些犹豫的看了冯宏锋和王选才一眼,有些欲言又止的。
冯宏铎也不知道王德昭想说什么,前面并没有和他们通气,难道是华南区出问题了,不应该啊,如果出了大的问题的话,他们应该早就知道了,和王选才交换了一下眼色,冯宏锋对王德昭说道:“王经理,不用顾虑什么,李总虽然是总公司领导,不过他也是精通销售的,我们公司的不少策略都是他成立的时候留下来的,有成绩要说,有不足也要直说,说吧。”
王德昭看到冯宏锋和王选才都同意了,这才放开了说道:“好的,李总,冯总经理,其实也不是什么大的问题,公司的业绩一直在增长,但是我发现现在的增长速度越来越慢了,开始我觉得是销售人员没有上心,或者是哪个环节出现了什么问题,后来调查了才知道,并不是这样的,销售人员非常的努力,投入也不断的增大,就是效果并不如我们预料的那么的好。”
“销售额增长越来越少,不会吧,在报表上面,并没有显示到啊。”冯宏锋疑惑的问道。
“这个额度不大,很容易就忽略掉的,我也是一个意外的情况下才发现的,不过最近这一两个月,特别的明显。”王德昭肯定地说道,顺便拿出来一份报表,在旁边的投影机上面,展示给了大家。
大家都是销售方面的,冯宏铎虽然不是专精这个的,但是也很明白,稍微的计算一下,果然如此,特别是最近的几个月,销售额的增长下降的很少了,按照这个速度,恐怕过不了几个月,就会出现零增长,甚至负增长。
“怎么会这样呢,其它区域里面有没有类似的情况。”冯宏锋有些疑惑的问道,这样的情况可能是市场饱和的情况下才会出现的,但是现在的天讯公司也好,中目的通讯业市场也好,远远没有到饱和的时候,是不是其他的环节出现了问题。
其他大区的经理显然没有想到会问到这个问题,不过他们都是销售的高手,各个区域的销售数据都在自己的脑子里面记着呢,简单的比照了一下,就会发现到底有没有,很快的,几个经理通过计算,把自己区域的情况报告了出来。结果让人感到不可思议,华东,华北,东北等区,不同程度的出现了类似地时间,其中以华东和华北最为明显,东北变化不大,而西北和西南则是持续了原有的增长速度。
他们在通报着数据。李云心里也在考虑,这个问题到底出在了那里,如果说公司本身出现问题,那么销售额不会这么的高。难道是天讯公司的销售瓶颈到了,只能达到现在的这个数据么。
正在考虑着的时候,李云突然间注意到,作为事情的提出人的王德昭。他地脸色很平静,并没有其他人的着急状态。心中一动,这个王德昭既然提出了这个问题,看情况早在一个多月前面就知道了,肯定是有过一定的调查的。说不定已经发现了问题地关键。
想到这里,李云说道:“王经理,你既然已经发现了,那么为什么会出现这样的问题。应该是调查清楚了吧?”
李云的话立刻引起了众人的注意,所有人都把目光投向了王德昭,就连是王德昭本人也不由小小地吃了一惊,看来这个总公司的李总,在处理问题上面,还真地有一手,不然不会在这么年轻,就管理这么大的一家公司,他还以为这个李总是蒙父辈福荫的,收起了心中的轻视心理,顿了顿,然后说道:“确实是这样地,我在发现了问题之后,很快的作了调查,不过调查结果却令我大吃一惊。”
“怎么了?为什么会是这样?”冯宏铎问道。
“其实结果很简单,所有的消费者都有一种惯性的心理,在一直消费了一个公司地品牌之后,不出现什么大的负面消息的情况下,在换新的时候,很大一部分还是选择旧有的品牌,虽然其中有一部分选择了其他的品牌,但是这个部分还是太少。以前我们总是考虑到,我们是国产品牌,在相同质量和服务的情况下,绝大多数的消费者都会考虑我们,前面的业绩增长也证明了这一点,不过现在我才发现,以前我们公司业绩的增长,很大程度上面来源于潜在客户,对于前在客户,这样的考虑是正确的,不过现在潜在的用户已经基本上开发完成,新的潜在用户还需要时间的积累,在和其他老品牌争夺旧有客户的时候,不可避免的就出现了这问题了。”
品牌的习惯性问题,听了王德昭的话,李云沉吟道,这个以前他就曾经考虑过了,不过天讯公司的业绩不断的提升,让他放下了这个问题,看来这个问题不是没有,而是还没有到时候。这个王德昭倒是一个人才,不但能够提前发现问题,而且还能把问题的前因后果调查的这么的详细。
“不知道王经理有没有解决问题的方法呢?”李云继续地问道,如果连解决问题的方法都能够找出来的话,李云对于王德昭的评价将会更上一层楼的,这可以目前对新品牌最大的考验,在其他外部条件差不多的情况下,惯性是选择的唯一条件。
“暂时还没有,不过我觉得目前国内的市场,已经差不多饱和了,特别在发达的华东,华南,华北,潜在的用户培养起来需要一定的时间,同优势品牌的竞争也需要时间,投入和产出已经不成比例,我希望公司能够进一步的拓展思路,开拓新的市场。”
开拓新的市场么,那不就对外出口了,有意思,看着信心满满的王德昭,李云在心里面不由得把对他的评价,有调升了一个级别,看来他不但心思缜密,而且眼光也不错,开拓国外市场,是李云在成立天讯公司之后,就定下的一个大的方面,不过当时的他考虑到先把国内市场稳定住了,在考虑国外市场的事情,毕竟国是基础,别你国外没有占领住,后院又起火了,那就得不偿失了,不过现在天讯在国内的发展势头还可以,此时开拓国外市场,也不是不可以,但是天讯公司在国际上面,毫无知名度,这是一个大的弊端,虽然收购了马克尼公司,也接受了马科尼公司的市场,不过马克尼公司在英国的形象不是很好,又被中国公司收购,虽然上半年常识性的投入了一部分手机产品,但是销售的势头并不如想象中的那么地好,总之开拓国际市场,难度较大。
王德昭虽然提出了开拓国际市场的想法,不过李云没有吐口,其他的诸如冯宏锋,王选才也都没有说话,这件事情就这么过去了,接下来没有什么特别的地方,介绍了销售的情况,各大区的基本情况。有什么需要总部这边支援的,诸如此类的种种,会议很快就开完了。
其他人走后,李云特别地把冯宏锋和王选才留住了。冯宏锋和王选才知道李云有话要说,都停住了脚步,其他人出去之后,李云问道:“宏锋啊。刚才华南区的王经理说的那个开拓国际市场,你是怎么考虑的?”
开拓国际市场。并不是一件容易地事情,李云非常得清楚,但是在刚才的会议上面,在座的都是一线的销售人员。不方便表露总公司地意图,以免影响军心,虽然李云很想说,但是还是忍住了。直到结束之后,才询问冯宏铎。
这一年多以来,冯宏铎也尝试着开拓国际市场,首先当然是英国和欧洲,亚洲的周边市场也尝试了一下,不过效果不好,这一直他心中地疙瘩,当李云问起来的时候,他有些不好意思地说道:“李总,我在这方面做得不够好,不过下半年我会继续努力的。”
“好了,国际市场开拓的难度我当然清楚,各个国家都有不同地条件和习惯,不是那么容易的,我们起步就晚,难度当然大了,不过虽然失败了,但是应该有些教币吧,我们失败的原因主要有哪些?”
李云的大度,冯宏锋松了一口气,李云重视国外市场地开发,他当然清楚,早在公司刚刚成立的时候,李云就定下了这个方略,再说了总公司的几个不同的子公司,比如天堂公司,梦想基金,等等,在国际上面都是赫赫有名的,不过通讯业不比别的,中国公司在世界上面又是以制造和加工文明的,这等高科技的玩意,别人都不认可,零零星星的卖出去点,连运营费用都不够。
“李总,主要是知名度和产品的认知度不够,我们先期进入的几介,市场,比如欧洲市场,除了英国有马克尼公司的那点底子,销售的业绩差不多以外,其他的都很低。”
知名度和认知度,这确实是一个难题,国际上面知名的公司,或者是由于机缘巧合,或者干脆就是时间的积累,才达到现在的程度,让一个新公司在成立之初,就扬名全球,当然不可能了,一个产品,对方都不知道,哪怕你再好,也没有人买,现在早已经不是酒香不怕巷子深的那个年代了,任何一款产品,都需要宣传。
“宏铎,有没有做宣传?”
“李总,当然有了,不过效果并不怎么样。”冯宏铎小心翼翼的回答道。
“效果不好,是不是产品的问题,还是习惯的问题?”
“不是产品的问题,也不是习惯的问题,我们在进入这个市场之前,都做过各方面的调查,这些方面没有问题,一些购买了我们手机的人对我们的手机的评价也是正面的,不少消费者都是回头客或者购买者介绍来的。”
“这样啊,那为什么广告的效果不怎么样?”
“李总,由于我们是刚刚进入市场的,所以在一些重要的媒体和重要的时段,还没有投放广告,我们是不是在加大投入。”冯宏铎有些试探的提议道。
加大广告的投放,确实是一个办法,不过李云非常得清楚,广告不过是一个方面,对于一个新公司来说,加大广告的投入,恐怕是效率比最低的,如果运气不好的话,盈利也许连投入都收不回来,不过要让他经历时间去等,也是在有些不甘心了,这就是矛盾的所在了。
“广告投入的事情,还是缓缓,现在我们公司的基础不足,贸然的加大广告投入,未必可以起到很好的效果,我们在考虑考虑别的方法,其他的方法,你们考虑过了么?”
冯宏铎和王选才同时摇摇头,看来是没有什么别的办法的了,李云稍微的有些失望,难道现在真的要慢慢的等,等到大家认可了产品,品牌效果出来了再说么,时间对于他来说,越来越少了,真的这样的话,他很不甘心的。
李云在心中暗暗地念叨知名度和认知度这两个概念,在现在的社会中间,这两方面是最容易,也是最难达到的,有时间一个简单的运作就可以把他们提升,但是有时间,甚至付出了巨大的努力,效果都不是很好,真的要论起来,的确需要时间和质量,服务来积累口碑,慢慢地树立起品牌,但是这个时间李云并不想花费,到底怎么做好呢,突然间,梦中不经意的一个新闻在李云的心中闪过,他的眼前一亮,兴奋得说道,“我有办法了。”
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不过在这几天的行程里面,李云有些感觉到国外优势品牌的强大,国外品牌他们形成的时间并不是一天两天的,特别是摩托罗拉,早在中国的传呼机时代,甚至最开始的对讲机,步话机等领域,就已经进入了中国,诺基亚进入中国的时间虽然晚点,但是也进入中国好几年了,凭借着优质的服务和贴近人心的设计,逐步的赢得了市场。\qb⑤
天讯公司能够在这一年多以来,占据到国内市场的第二的位置,很大程度上是因为他是中国人自己的公司,而且质量服务上面不低于国外的品牌,不然的话,天讯公司这样一个新成立不久的公司,虽然有以前一些电子和通讯公司作为基础,但是还是太差了,能够取得这样出色的成绩,不得不说是一个奇迹。
其实大部分中国人还是比较支持国货的,不过国货的质量和服务有着这样那样的问题,没办法之下,才选择国外的产品,如果真和天讯公司这样,质量服务不低于国外一线品牌,而且又是中国人自己的公司的话。肯定是选择国货了,当然了,一些死盯着国外品牌,认为国货不值一提的除外了。
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首先报告的是负责华南区地销售经理王德昭。这位年龄在35岁左右的年轻人,是公司的销售骨干,典型的南方人地样子,个子不高,但是一脸的精明,虽然是第一个发言的,但是却从容不迫。
华南区是目前中国最发达的地区,一直是所有销售的重点地区,手机的销售也不例外,各个公司在华南区都布置了精兵良将,而王德昭在加入天讯公司以前,就是销售业中间知名人物,他以前从事的保健品销售,创造了那个行业的销售纪录,加入天讯公司以后,让整个华南区的销售活了起来,业绩增长的速度一直是全公司第一的。
王德昭首先介绍了一下华南区的基本情况,这些都是报告中间的数字,李云基本上都知道了,对于记忆力很好的他,没有什么新鲜的东西,优点和增长说完了之后,王德昭并没有坐下,而是有些犹豫的看了冯宏锋和王选才一眼,有些欲言又止的。
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王德昭看到冯宏锋和王选才都同意了,这才放开了说道:“好的,李总,冯总经理,其实也不是什么大的问题,公司的业绩一直在增长,但是我发现现在的增长速度越来越慢了,开始我觉得是销售人员没有上心,或者是哪个环节出现了什么问题,后来调查了才知道,并不是这样的,销售人员非常的努力,投入也不断的增大,就是效果并不如我们预料的那么的好。”
“销售额增长越来越少,不会吧,在报表上面,并没有显示到啊。”冯宏锋疑惑的问道。
“这个额度不大,很容易就忽略掉的,我也是一个意外的情况下才发现的,不过最近这一两个月,特别的明显。”王德昭肯定地说道,顺便拿出来一份报表,在旁边的投影机上面,展示给了大家。
大家都是销售方面的,冯宏铎虽然不是专精这个的,但是也很明白,稍微的计算一下,果然如此,特别是最近的几个月,销售额的增长下降的很少了,按照这个速度,恐怕过不了几个月,就会出现零增长,甚至负增长。
“怎么会这样呢,其它区域里面有没有类似的情况。”冯宏锋有些疑惑的问道,这样的情况可能是市场饱和的情况下才会出现的,但是现在的天讯公司也好,中目的通讯业市场也好,远远没有到饱和的时候,是不是其他的环节出现了问题。
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他们在通报着数据。李云心里也在考虑,这个问题到底出在了那里,如果说公司本身出现问题,那么销售额不会这么的高。难道是天讯公司的销售瓶颈到了,只能达到现在的这个数据么。
正在考虑着的时候,李云突然间注意到,作为事情的提出人的王德昭。他地脸色很平静,并没有其他人的着急状态。心中一动,这个王德昭既然提出了这个问题,看情况早在一个多月前面就知道了,肯定是有过一定的调查的。说不定已经发现了问题地关键。
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李云的话立刻引起了众人的注意,所有人都把目光投向了王德昭,就连是王德昭本人也不由小小地吃了一惊,看来这个总公司的李总,在处理问题上面,还真地有一手,不然不会在这么年轻,就管理这么大的一家公司,他还以为这个李总是蒙父辈福荫的,收起了心中的轻视心理,顿了顿,然后说道:“确实是这样地,我在发现了问题之后,很快的作了调查,不过调查结果却令我大吃一惊。”
“怎么了?为什么会是这样?”冯宏铎问道。
“其实结果很简单,所有的消费者都有一种惯性的心理,在一直消费了一个公司地品牌之后,不出现什么大的负面消息的情况下,在换新的时候,很大一部分还是选择旧有的品牌,虽然其中有一部分选择了其他的品牌,但是这个部分还是太少。以前我们总是考虑到,我们是国产品牌,在相同质量和服务的情况下,绝大多数的消费者都会考虑我们,前面的业绩增长也证明了这一点,不过现在我才发现,以前我们公司业绩的增长,很大程度上面来源于潜在客户,对于前在客户,这样的考虑是正确的,不过现在潜在的用户已经基本上开发完成,新的潜在用户还需要时间的积累,在和其他老品牌争夺旧有客户的时候,不可避免的就出现了这问题了。”
品牌的习惯性问题,听了王德昭的话,李云沉吟道,这个以前他就曾经考虑过了,不过天讯公司的业绩不断的提升,让他放下了这个问题,看来这个问题不是没有,而是还没有到时候。这个王德昭倒是一个人才,不但能够提前发现问题,而且还能把问题的前因后果调查的这么的详细。
“不知道王经理有没有解决问题的方法呢?”李云继续地问道,如果连解决问题的方法都能够找出来的话,李云对于王德昭的评价将会更上一层楼的,这可以目前对新品牌最大的考验,在其他外部条件差不多的情况下,惯性是选择的唯一条件。
“暂时还没有,不过我觉得目前国内的市场,已经差不多饱和了,特别在发达的华东,华南,华北,潜在的用户培养起来需要一定的时间,同优势品牌的竞争也需要时间,投入和产出已经不成比例,我希望公司能够进一步的拓展思路,开拓新的市场。”
开拓新的市场么,那不就对外出口了,有意思,看着信心满满的王德昭,李云在心里面不由得把对他的评价,有调升了一个级别,看来他不但心思缜密,而且眼光也不错,开拓国外市场,是李云在成立天讯公司之后,就定下的一个大的方面,不过当时的他考虑到先把国内市场稳定住了,在考虑国外市场的事情,毕竟国是基础,别你国外没有占领住,后院又起火了,那就得不偿失了,不过现在天讯在国内的发展势头还可以,此时开拓国外市场,也不是不可以,但是天讯公司在国际上面,毫无知名度,这是一个大的弊端,虽然收购了马克尼公司,也接受了马科尼公司的市场,不过马克尼公司在英国的形象不是很好,又被中国公司收购,虽然上半年常识性的投入了一部分手机产品,但是销售的势头并不如想象中的那么地好,总之开拓国际市场,难度较大。
王德昭虽然提出了开拓国际市场的想法,不过李云没有吐口,其他的诸如冯宏锋,王选才也都没有说话,这件事情就这么过去了,接下来没有什么特别的地方,介绍了销售的情况,各大区的基本情况。有什么需要总部这边支援的,诸如此类的种种,会议很快就开完了。
其他人走后,李云特别地把冯宏锋和王选才留住了。冯宏锋和王选才知道李云有话要说,都停住了脚步,其他人出去之后,李云问道:“宏锋啊。刚才华南区的王经理说的那个开拓国际市场,你是怎么考虑的?”
开拓国际市场。并不是一件容易地事情,李云非常得清楚,但是在刚才的会议上面,在座的都是一线的销售人员。不方便表露总公司地意图,以免影响军心,虽然李云很想说,但是还是忍住了。直到结束之后,才询问冯宏铎。
这一年多以来,冯宏铎也尝试着开拓国际市场,首先当然是英国和欧洲,亚洲的周边市场也尝试了一下,不过效果不好,这一直他心中地疙瘩,当李云问起来的时候,他有些不好意思地说道:“李总,我在这方面做得不够好,不过下半年我会继续努力的。”
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李云的大度,冯宏锋松了一口气,李云重视国外市场地开发,他当然清楚,早在公司刚刚成立的时候,李云就定下了这个方略,再说了总公司的几个不同的子公司,比如天堂公司,梦想基金,等等,在国际上面都是赫赫有名的,不过通讯业不比别的,中国公司在世界上面又是以制造和加工文明的,这等高科技的玩意,别人都不认可,零零星星的卖出去点,连运营费用都不够。
“李总,主要是知名度和产品的认知度不够,我们先期进入的几介,市场,比如欧洲市场,除了英国有马克尼公司的那点底子,销售的业绩差不多以外,其他的都很低。”
知名度和认知度,这确实是一个难题,国际上面知名的公司,或者是由于机缘巧合,或者干脆就是时间的积累,才达到现在的程度,让一个新公司在成立之初,就扬名全球,当然不可能了,一个产品,对方都不知道,哪怕你再好,也没有人买,现在早已经不是酒香不怕巷子深的那个年代了,任何一款产品,都需要宣传。
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“李总,当然有了,不过效果并不怎么样。”冯宏铎小心翼翼的回答道。
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“这样啊,那为什么广告的效果不怎么样?”
“李总,由于我们是刚刚进入市场的,所以在一些重要的媒体和重要的时段,还没有投放广告,我们是不是在加大投入。”冯宏铎有些试探的提议道。
加大广告的投放,确实是一个办法,不过李云非常得清楚,广告不过是一个方面,对于一个新公司来说,加大广告的投入,恐怕是效率比最低的,如果运气不好的话,盈利也许连投入都收不回来,不过要让他经历时间去等,也是在有些不甘心了,这就是矛盾的所在了。
“广告投入的事情,还是缓缓,现在我们公司的基础不足,贸然的加大广告投入,未必可以起到很好的效果,我们在考虑考虑别的方法,其他的方法,你们考虑过了么?”
冯宏铎和王选才同时摇摇头,看来是没有什么别的办法的了,李云稍微的有些失望,难道现在真的要慢慢的等,等到大家认可了产品,品牌效果出来了再说么,时间对于他来说,越来越少了,真的这样的话,他很不甘心的。
李云在心中暗暗地念叨知名度和认知度这两个概念,在现在的社会中间,这两方面是最容易,也是最难达到的,有时间一个简单的运作就可以把他们提升,但是有时间,甚至付出了巨大的努力,效果都不是很好,真的要论起来,的确需要时间和质量,服务来积累口碑,慢慢地树立起品牌,但是这个时间李云并不想花费,到底怎么做好呢,突然间,梦中不经意的一个新闻在李云的心中闪过,他的眼前一亮,兴奋得说道,“我有办法了。”
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